Como as ofertas influenciam a estratégia de e-commerce: uma visão estratégica

As ofertas, promoções, descontos, portes de envio, entre outros, são cada vez mais um atrativo para atrair e fidelizar clientes para um negócio online. No entanto, devemos pensar qual a melhor forma de usar estes benefícios em prol do nosso negócio, como lucrar e de que forma irá trazer mais-valias, a curto e a médio-longo prazo.

O que devo oferecer um negócio online?

Independentemente do tipo de negócio e da sua estrutura (seja online ou loja física), nem todos os negócios podem oferecer vários tipos de benefícios, de tal forma que muitos nem devem oferecer nada, pela rentabilidade e core business do negócio.
No entanto, um desconto, um voucher a oferta dos portes de envio, influencia em muito a mente do consumidor, ajuda a valorizar o cliente e a tornar o cliente em um cliente fiel (e como é conhecido, é mais fácil manter um cliente do que conquistar um novo).
Posto isto, é importante conhecer o seu negócio e fazer algumas questões:

• Qual é o meu perfil de cliente?
• O que ele gosta de receber como mais valia e benefício?
• Qual a capacidade do meu negócio para apresentar uma estratégia de descontos e ofertas?
• Tenho capacidade para investir em awareness (atingir o máximo de público possível) e abdicar de uma parte do lucro?
• Os meus parceiros estão dispostos a ajudar e a fazer uma consideração nos seus preços?
• Até que ponto devo oferecer e qual o meu limite?

É importante perceber o limite do nosso negócio, o nosso cliente e o potencial da estratégia.
Desta forma, é mais fácil de delinear uma estratégia e oferecer mais valor ao nosso cliente.
É também importante perceber que nem sempre o que nosso concorrente oferece funciona no nosso negócio, provocando por vezes, situações complicadas de gerir.
Como exemplo, há negócios em que os clientes preferem descontos em produtos em vez de brindes ou produtos grátis; há marcas que oferecem muitos descontos e ofertas no início e depois, não podem retirar esses descontos, pois os clientes vão reclamar e mostrar desagrado com a marca; existem vários exemplos que ajudam a perceber que este tipo de estratégia não é linear e simples como parece.

Como criar uma estratégia de descontos e ofertas?

Se olharmos para o nosso dia-a-dia, verificamos várias situações que potenciam o nosso interesse na marca. Um exemplo interessante é o Continente e o Continente Online. A marca aposta numa grande diversidade de conteúdo, de awareness e de estratégias de conversão e fidelização. Oferecem descontos no Cartão Continente, em parceiros de negócio (dentro do grupo Sonae) e parceiros externos (como a Galp). Em sentido inverso, temos o Pingo Doce. Potenciam os preços baixos, as ofertas no combustível e incentivam as visitas às lojas físicas.

Duas marcas concorrentes, o mesmo mercado, o mesmo produto, mas, duas estratégias diferentes.

É importante que a marca comunique de forma assertiva e que perceba que a sua estratégia deve ser concertada com os objetivos do negócio.

Para isso, fica algumas ideias para uma estratégia de angariação, promoção e fidelização de clientes:

• Ofertas de portes de envio, acima de um determinado valor (é importante que se oferecer os portes, tenha em atenção o custo dos portes e se o mesmo e se vai refletir na venda do produto);
• Oferecer sempre os portes de envio (quando o produto permite um margem para isso);
• Passatempos e desafios (permite o awareness e o social prof e ao mesmo tempo, está a angariar novos clientes). Quando conseguir um novo cliente, entre em contacto e mostre que quer ele seja um cliente frequente;
• Descontos na loja online, na qual pode optar por descontos frequentes, campanhas sazonais, dias bombásticos e descontos de última hora;
• Promoções de linha de produtos, seja em loja física e online;
• Oferta de demonstrações gratuitas, sempre com a intenção de provocar o impulso de experimentar um produto;
• Oferta de vouchers, por email, na loja física ou através de códigos promocionais;
• Parcerias estratégicas, semelhantes com o que faz o Continente, na qual permite gerar valor para a sua marca, para o seu parceiro e com isso, gerar mais leads e motivação de compra ao seu cliente;
• Programas de fidelização, na qual pode oferecer descontos, produtos, conteúdo exclusivo, novidades e tendo sempre o beneficio que está a fazer uma pré-venda;
• Campanhas de omni-canal- Vamos imaginar que a sua loja online é recente e que tem a vantagem de ter uma loja física. Através de vouchers e descontos, pode cativar os seus clientes a visitar o seu site e mais do que isso, permite que promova a sua loja física através do online, gerando uma situação win-win para ambos os canais de venda. Outro exemplo, imagine que a sua loja é de Lisboa e recebe o seu cliente, que é do Porto. Pode e deve usar a loja online, oferecendo algo que o leve a comprar, a reter e a ter a certeza que numa próxima visita à cidade, vai procurar a sua loja física.
• Use a pesquisa, os estudos de mercado, focus group e as tendências para oferecer o que os clientes querem;

Através de estratégias de benchmarking, identificar oportunidades que podem ajudar a perceber qual a melhor estratégia, como executar e quais os benefícios. Não caia no erro de usar a tentativa-erro de forma contínua, pois só prejudica o seu negócio, com a imagem do negócio e perceção que o mercado tem da sua marca.

Evite também oferecer muito, pois o cliente é sensível e quando retirar algo, ele vai reclamar e pode perder o cliente, pense que por vezes, é melhor ter bons clientes em vez de muitos clientes. Use e abuse das redes sociais para promover a sua estratégia, use o email-marketing para comunicar e se tiver possibilidade, use o seu espaço físico, pois este também vende e gera clientes fieis. Uma comunicação em conjunto permite evoluir o negócio e ao mesmo tempo, aumentar receitas de ambos os lados.

Como criar uma estratégia de ofertas eficaz:

Para criar uma estratégia de ofertas eficaz, é importante considerar os seguintes fatores:

• O público-alvo: as ofertas devem ser direcionadas à persona da empresa. É importante entender as necessidades e interesses desse público para criar ofertas que sejam relevantes e atraentes.
• Os objetivos da empresa: as ofertas devem ser alinhadas aos objetivos da empresa. Se a empresa está focada em aumentar as vendas a curto prazo, as ofertas devem ser voltadas para esse objetivo. Se a empresa está focada em construir relacionamentos com os clientes a longo prazo, as ofertas devem ser voltadas para esse objetivo.
• O orçamento: as ofertas podem ter um impacto significativo no orçamento de marketing de uma empresa. É importante definir um orçamento realista para as ofertas e monitorar os resultados para garantir que as ofertas sejam lucrativas.

Conclusão:

As ofertas podem ser uma ferramenta poderosa para impulsionar as vendas e construir relacionamentos com os clientes. No entanto, é importante usar as ofertas com moderação e de forma estratégica para garantir que elas sejam eficazes e lucrativas.